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缜密筹划 精准实施 营销质量实现历史最好佳绩
发布日期:2019-07-12    作者:严龙    
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撸起袖子加油干,功夫不负有心人。2019年上半年,在跌宕起伏的市场大潮中,韩城公司营销管理处全体干部职工严格按照年初既定目标,多方式、多路径、多举措,围绕经营中心工作通力协作、顽强拼搏,交出了一份亮点纷呈的答卷。上半年完成产销率100%;建材综合结算价格创历史最好水平;直供比例较2018年上半年同比提升6%;自营业务创效实现新突破,物流运输吨材费用较2018年明显降低,实现近年来吨材费用最低水平;同时营销管理处喜获2018年度“四好领导班子”荣誉称号。

缜密筹划  精准实施  营销质量实现历史最好佳绩

从数据分析入手,找逻辑,精准研判定基调。

“没有大量的数据分析,就没有相对准确的预判。”营销管理处自进入2018年下半年开始就主动出击、提前筹划,定期对前期收集整理的日、周、月、季数据全面进行梳理和分析,并结合国内知名大数据平台数据及分析预测,对照公司往年运行数据进行反复对比,仔细分析研讨,从中找逻辑关系,找预判支撑,最终形成《2019年销售工作计划》,对销售区域半径在原基础上进行了优化调整,对销售指标进行了量化分解,对客户渠道进行了进一步优化,为全年实施精准营销工作打下了坚实的基础。

从精准研判入手,寻突破,缜密谋划战寒冬。

冬天对于钢市来说是一年中最艰难的时期,同样也是新一年的起始。进入2018年冬季后,营销管理处结合市场及各钢厂冬储操作实际,灵活调整冬储操作思路,通过大数据分析,区域价差对比,果断调动外围驻点辐射优势,紧贴市场节奏,采取厂商联动、强势限价,抢抓常规需求,配套资源调剂、冬储加常规销售双轮驱动等措施稳步分阶段组织冬储销售工作,最终实现常规销售近年来冬季最大量,冬储操作最小量,综合效益实现近年来最好水平。得到集团公司上下一致认可,并给予韩城公司营销管理处专项嘉奖。

从精细管理入手,查漏洞,优化体系保顺畅。

为进一步优化体系、提升管理水平,营销管理处年初系统修订完善了2019年 29项营销管理处制度流程和汇编,确保操作有章可循,有据可依;同时以龙钢、汉钢为销售原点,积极与山西立恒、四川德胜进行各项数据对标;以日、周、月为时间单位,建立和完善各项数据库;通过“立标杆、找差距、补短板、促管理、提效率”,促进各项指标不断提升,弥补管理漏洞,确保管理体系顺畅运行。

从“三个优化”入手,求改进,系统维护创佳绩。

营销管理处凭借2018年度对整体市场销售情况运行的系统分析,从区域优化入手,对销售辐射的22个区域进行准确定位,明确主导市场、基本市场、辐射市场的定位,通过优化区域市场结构,收缩区域销售半径,进一步提高各区域市场操作的主动性,实现综合出厂效益最大化;从渠道优化入手,对渠道内客户进行重新梳理,明确渠道定位,实现渠道结构优化,同时以终端工程客户为开发重点,针对不同体量客户分类施策,进一步提高工程客户操作的灵活性,实现渠道结构转型优化;从品规优化入手,依据效益最大化原则,营销管理处加强与主业公司沟通,从产、销两端共同对品种结构进行优化,通过对各品种规格销售数据分析,并结合市场需求实际,灵活做好增效品种规格的生产组织和区域投放,实现综合价格水平抬升。促使上半年整体价格指标达到近年来最好水平。

从提质降费入手,挖潜力,多措并举降成本。

围绕如何实现降低1亿元销售物流费用的目标任务,年初,营销管理处与物流管理处召开专题会议研究,各主要业务人员进行充分交流探讨、调研考证后,最终通过区域结构优化及运输方式优化,形成销售物流降费的方案,全员分步骤扎实推进落实。超额完成年初既定指标任务,此方案的执行,不仅全面达到了公司在销售板块上提质降费的目的,还充分彰显了韩城公司部门之间协同作战、攻坚克难的团队风采。

从自营业务入手,抓机会,锻炼团队要效益。

结合全年销售目标任务,营销管理处切合市场合理定位,本着“面向市场,自主经营,风险可控,利润提升”的原则,把常规销售作为主导,将自营业务作为助力杠杆;以点带面,有力借助各区域现有渠道,积极采用渠道客户需求短缺规格代采、低价资源买入择机代销以及代销其他品牌产品等方式全方位开展自营创效业务,既培养了营销团队市场经营意识,自营业务销量及利润均实现新突破。

从品牌推广入手,重服务,提升品牌活跃度。

营销管理处上半年以片区为单位,以现有客户渠道为基础,坚持定期走访调研运行机制,做到“凡走访调研,必带产品宣传材料,必做“禹龙”品牌宣传推广”;坚持“1+1”销售跟踪服务模式,强化提升销售服务综合能力;充分发挥售后服务职能,全面开展渠道内客户产品维护回访工作,切实让终端客户深层次了解“禹龙”品牌综合性能,相信“禹龙”品牌,长期为“禹龙”品牌代言,全面提升“禹龙”品牌知名度。

缜密筹划  精准实施  营销质量实现历史最好佳绩

成绩只能代表过去,面对下半年市场的不确定性、复杂性、多变性,韩城公司营销管理处全员一定将工作与“牢记使命、不忘初心”主题教育结合起来,“找差距、补短板、列清单、解难题”,以问题为导向,针对存在问题列出负面清单销号管理。坚持发扬“敢打硬仗、能打硬仗,战之能赢”的营销铁军精神,坚持发扬“说走就走”的营销团队精神,坚持发扬“千言万语、千辛万苦、千山万水”的营销千万精神,继续沉下身子决战下半年,一定将每一根钢材都卖出好价钱,向组织交出一份满意的答卷。(韩城公司 严龙)

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